深度营销与双赢谈判技巧

湖南    2019年7月20日开课    费用:5800元/人
课程介绍

深度营销与

双赢谈判技巧

开课时间:     2019年7月20-21日长沙

学习投资:5800/人(包括培训、培训教材、场地费等)


学员对象:企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员,以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者

课程收益:致力于销售团队的行为优化和业绩提升

课程背景:谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节,谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而,谈判的挑战不言而喻:做了很大让步后却一无所获;误判了对方需求而失去机会;在谈判中采取强硬和富于攻击性的态度;不得不以最后通牒威胁对方;或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂,等等。
课程大纲: 

本课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个时间段的战术,引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略,在谈判过程中保持主导地位,摆脱以折扣换交易的被动局面。

1.谈判,准备好了吗?

 最后的晚餐–销售在前,谈判在后 谈判致力于价值互补和利益平衡 游戏规则–没有交换,就没有谈判 基本动作–条件切割与筹码互换

2.谈判关键要素解析 

实力–对方需求度越大,己方就越有实力 信息–谈判掌握在有最充分情报的人手中 时间–时间压力越大,越容易让步 谈判工具箱:谈判关键词分析表

3.双赢谈判结果定位

折衷路线–各让一步,中间成交 交换条件–满足对方要求,取回己方条件 附加价值–避开对方要求,提供附加条件 谈判工具箱:谈判可变因素列表

4.谈判阶段策略规划 

准备–采集信息,预估实力,设定目标 探索–分析双方可运用的筹码及价值 交换–提出低成本高价值的让步条件 谈判工具箱:谈判阶段行动计划

5.谈判的中前期战术 

开出高于预期的条件 不轻易接受对手要价,学会感到意外 扮演“不情愿”的一方 不过早让步,也不轻易折中

6.谈判的中后期战术 

诱捕和造假消息陷阱 利用白脸黑脸手段,成功向对方施压 实施蚕食策略,最后再争取一次 减少让步幅度,懂得利益平衡

7.优势谈判结构设计 

调整权力结构改变双方强弱对比 利用阵营结构占据谈判优势 设计战术结构实现利益最大化 谈判工具箱:优势谈判方案设计

8.双赢谈判沟通策略 

从互相战胜对方转换到战胜问题 学会倾听,寻找双方共同点 传递理解、公正、客观和力量 谈判工具箱:倾听障碍分析表
讲师简介:  王鉴 老师

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
营销实战导师,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA
IPTA国际职业训练协会认证讲师,中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”,中国《培训》杂志核心推荐讲师,南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师

浙江大学管理学院EDP中心专家讲师

上海交通大学继续教育学院专家讲师

华中科技大学MBA研修课程专家讲师


已授课内训企业近400家,公开课学员以万计,覆盖20个国家/地区的世界500强公司和中外名企。




 

 



培训对象及参考条件
企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员,以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者
开课信息
举办时间:2019年7月20日 培训费用:5800元/人 举办地点:湖南
报名咨询
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