顾问式销售技能提升训练

内训授课费用参考:14000元/天
内训课程介绍
【课程背景】


全球一体化,互联网的普及,特别是移动互联网的迅速崛起,改变了企业营销的宏观环境。企业普遍面


临着产能过剩、市场需求不足、盈利能力差、人工成本高、管理提升遇到瓶颈等问题。国家将未来的宏


观经济走势定位为“经济新常态”。在此背景下,企业如何寻求突破,赢得属于自己的市场份额,提高


客户忠诚度,是摆在每一个企业决策者们不得不深思的问题。管理学的精髓告诉我们只有适应当下市场


要求,符合企业实际情况的企业管理方法才是最有效的。销售也是如此,在市场、行业、竞争者、消费


者都已经发生了巨变的当下,顾问式销售无疑是众多企业的优先选择。


顾问式销售将围绕着如下问题展开:


◆怎样把握客户的购买决策流程,找到关键人?


◆如何利用有效的沟通技巧挖掘客户的真正的需求?


◆客户对产品和服务认知不足,看重价格,如何突破?


◆面对一个新客户,如何让对方产生信任,客户关系,厘清客户内部的组织结构,快速成交?


◆如何处理价格等客户异议?


◆如何全面的思考销售中的各种问题,并寻找对策?




【课程收益】


培训的价值体现在学员和企业的收益。


《顾问式销售》的收益有如下几点:


◆学员学习到科学的顾问式销售的知识体系。


◆有助于提高销售人员的总体素质。


◆学员学会主动思考自身面临的工作问题,有助于形成自己的营销思路。


◆销售团队形成对市场、对自身企业的一些共识,有助于销售团队的管理。


◆企业在激励销售团队和销售管理工作中得到指引。


【培训对象】


销售代表、业务主管、市场部、其他销售管理人员等。


【授课时长】 2天(每天6小时)


【课程大纲】




一、选择合适的销售方式


■决定销售方式三大因素


●行业


●产品


●消费者


■顾问式销售与传统销售


●区别


●顾问式销售的核心 ★讲授法,通过对比,讲解顾问式销售的主要知识点;


★案例法,通过不同的案例介绍不同的销售方式。


◆掌握顾问式销售与传统销售的差异;


◆学会使用三因素分析工具


二、顾问式销售角色认知 ■顾问式销售角色


●行业专家


●产品专家


●问题解决者


■顾问式必备的职业素养


●正能量的信念


●核心技能 ★小组研讨,通过讨论总结顾问式销售的角色;素养要求。


◆了解不同角色的内涵;


◆掌握顾问式销售能力素养模型。


三、挖掘需求:SPIN运用


■客户需求


●由问题到需求


●客户需求的驱动力


●开发需求途径


■挖掘需求利器-SPIN


●SIPN的历史


●SPIN的含义


●轻松掌握四类问题


■SPIN应用策略


●主导销售会谈过程


●控制销售流程节点


●选择问题形式


●选择问题内容


■设计SPIN问题


●设计应用环境


●设计工具的运用 ★讲授法,讲解客户需求的知识点;


★现场演练;


★案例讨论。 ◆了解客户需求内涵;


◆掌握SPIN提问技能;


◆学会使用SPIN设计工具。


四、产品展示,能力证实 ■设计产品展示方案


●明确目的


●选择介绍方法


●产品演示需注意的问题


■能力证实


●FAB方法的运用


●标杆案例


●第三方权威见证


●产品演示需注意的问题 ★现场演练,设计一套产品介绍方案;


★案例研讨,FAB的使用方法。 ◆学会设计产品介绍方案;


◆学会使用FAB话术设计工具。


五、异议处理 ■客户异议


●异议产生的原因


●异议的类型


●异议处理的原则


●异议处理的方法


■异议防范


●避免过早提供解决方案


●注重把控销售流程 ★视频教学,通过视频案例,启发学员对异议处理的思考;


★情景教学,模拟实战情景。 ◆了解异议产生的原因;


◆学会使用析异议原因对策工具表


六、承诺晋级,促进成交


■承诺晋级


●获取承诺阶段


●承诺阶段分解


■促进成交


●捕捉成交信号


●促进成交方法 ◆讲授法,讲解承诺晋级的知识点


◆小组研讨,促成交易的方法。 ◆掌握识别成交信号技能;


◆掌握促成交易方法。




 
培训讲师

关志坤

资深销售经理
顾问式销售专家
国家企业培训师
兰州大学 工商管理硕士 MBA
华南理工大学工商管理学院导师
广东工业大学华立学院创业导师
【实战背景】
曾任(宝马汽车BMW中国进口商)北京燕京汽车有限公司广州分公司零件销售部经理。开拓了全国市。⒄沽硕嗉揖,建立了完善的销售网络。组建和管理一支强有力的销售团队。
曾任新加坡民成(私人)有限公司,销售经理,全面负责公司销售工作。
曾任(KOYO中国大陆代理商)广东国叶江洋贸易有限公司销售部经理。KOYO是日本知名品牌,成功推广了KOYO汽车冷凝器。
【优势专长】
20年的工业品销售及管理经验。从销售代表做起,历任业务主管和销售部经理等职,曾在港资、台资和外企担任多年的销售经理,拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。
除通常的课堂授课之外,关老师还注重运用管理咨询的方法,深入企业调研,提炼现场案例,精准地把握培训需求,课后重视工具的落地辅导方案。在培训中以学员为中心,以绩效为导向,以实际案例为素材,课程围绕着逻辑框架的梳理和构建、理论知识的吸收、实际案例的研讨及解决方案、方法工具的运用展开,确保课程的针对性和实用性。
关老师善于在工作中总结经验,依靠理论探索创新,属于理论研究型实践家。
【授课特点】
善于使用多种授课方式,结合高校、MBA教育和企业培训的教学优点,紧跟实践和案例讨论等形式,深入浅出,以销售知识和管理工具建立学员的思维模式。
【主讲课程】
《顾问式销售技能提升训练》
《价值营销——企业营销解决方案》
《互联网时代的大客户销售技能训练》
《销售管理人员能力提升训练》
《销售高手七项全能训练》
《关系营销——客户关系管理》
【服务过的企业】
北京燕京(BMW)汽车广州公司、新加坡民诚(私人)有限公司、旭阳工业、日本KOYO广州销售公司、白云宝科技有限公司、赢房(中国)、广州万孚生物、逸成教育、瑞慈体检机构、菩业品牌机构等……

培训对象
销售代表、业务主管、市场部、其他销售管理人员等。

企业内训:顾问式销售技能提升训练
主讲老师:关志坤   广州天河区
内训授课费用参考:14000元/天
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