建材家居培训“巅峰销售”手册(1)

内训授课费用参考:16000元/天
内训课程介绍
盛斌子建材家居培训“巅峰销售”手册(1)


讲师/建材家居渠道管理销售管理专家盛斌子老师


P1 建材家居全屋智能速装系统


LOGO 中国深圳


P3 销售有困难,建材家居来帮您


本营销手册致力于解决代理商销售过程中的各大疑惑及难点,从实战出发,涉及“装饰公司渠道推广,


设计师渠道推广,工程及商用渠道推广,社区推广”等多个渠道的营销开拓,全面提升代理商营销水


平,促进快速卖货。




 装饰公司推广篇


由于装饰公司直接面对客户,掌握装修的信息,受客户的委托,为客户信任,具较强的临门一脚的助销


能力。


装饰公司推广八步骤






(一)调查分析


调查分析是为更准确地寻找目标客户;每个地方的装饰公司都会很多,快速找到适合合作的装饰公司,


可提供参考的标准有:


1公司业务规模:


以家庭装潢为主要业务的公司,月业务量应达到15~20套房子;以工程装潢业务为主的公司,其业务应


该是整个工程的内外墙以及办公室的内装潢,而不是只做简单的水电铺设或单项的部分工程。因为业务


量小的公司材料采购不正:献鞴叵挡唤裘芙峥罨郝,而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是


装饰效果,所以会选用低档次低价位的材料,不适合建材家居品牌的定位。


2公司的设计水平:


该公司具备专业的设计师队伍,设计师的待遇好、设计部门在公司的地位高,在一些行业内的设计比赛


中获过奖。重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑并且自身的发展潜力也很大,能和


这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上,以该公司采用我们产品为宣传点容易


让其他的装饰公司接受,这样公司的发展潜力也为带动其使用我们产品的用量不断提高。




3公司的性质:


装饰公司有国有、集体、股份制、私营的几种性质。私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空


间、供货、质量风险承担等要求高,货款结算难度大、结算周期长,有一定的资金风险;国有和集体性


质的公司的资金风险小、货款结算稳定,但在公关上难度大,尤其是要多方公关,几乎不同部门的主管


都要做公关工作。


4公司的信誉:


装饰公司的信誉直接关系到合作的长远和资金的风险,因此业务员在拜访装饰公司时要到采购部去观察


该公司和其他的材料供应商结算的情况(采购部几乎每天都有材料结算单的审批)或者和公司的一些人


员侧面了解,也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。




(6)竞争品牌的调查:


 装饰公司现在采用的是什么品牌?


 该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况。


 装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种?


 该品牌采用了什么样的公关方法?


 该品牌的产品市场知名度?


 双方合作的稳定性?


二 、开发准备


1、相关产品资料


1)一套全面完整的资料,包括:公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传


单页、色卡、样板、小样等等;②业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜


内,不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体,因为装饰公司的产品资料太多


了,不在柜、屉里的资料很容易丢失;


③同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到,开始可以将部分资料和文件夹送去,然后在客户回


访中不断带去新的资料补充在文件夹内,让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资


料,因而我们进步很快的公司;而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹,这样可以让


对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看,并保证我们资料的完整保存。




2、报价单及合同:


任何材料和装饰公司的合作首先都是利润的合作,所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间


并且要尽可能很直观地体现出来。


3、合作基础:


装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的,从利润,人工成本为其算账,阐述建材家居全屋整装利润


合理,做大包节省人工的优势。




三 、客户拜访


业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作:


产品知识、产品优势等等;


足够量的产品资料、样板;


推销工具如名片、计算器等等;
培训讲师

盛斌子



泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之四轮驱动系统。
建材家电事业部董事长、总经理。
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。

研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计

相关文献(个人专著):
《渠道激励 中国企业营销制胜的核心利器》

《出奇制胜 泛家居(建材、家电)营销非常术》

《顶尖营销核心利器》

《卖场促销方案大全》

《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

《经销商经营管理实战手册》

核心课程:

1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励 营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器 销售与推广60个实战工具》

部分客户名单:
深圳陶瓷行业转型峰会、
照明行业LED转型峰会、
深圳陶瓷行业转型峰会、
杭州涂料行业高峰会、
佛山泛家居建材行业论坛、
照明行业智能化峰会、
东北沈阳五洲城建材峰会、
LED应用高峰论坛、
阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
中国涂料经销商高峰论坛、
佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
亚太腾讯家居高峰会

上海光亚国际照明展峰会
阿拉丁照明论坛
新亚洲生活方式论坛


培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等

客户评价:

盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
---圣象地板经销商

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
---斯帝罗兰家居周子鹏

斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
---欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
---TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎

在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
---灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华

盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
---西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
---马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市。诓话苤兀
---中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
---西门子开关事业部查总


培训对象
全体销售人员

企业内训:建材家居培训“巅峰销售”手册(1)
主讲老师:盛斌子   广东佛山顺德大良创意产业园C座505
内训授课费用参考:16000元/天
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